一、山东猪料市场特点

　　这几年，山东的猪料市场相比禽料来说是比较混乱，也可以说处于群龙无首的状态，如从2006年开始，中国饲料行业首次纳入中国名牌评选体系，在2006年评选出的5个禽料名牌产品中，山东六和、诸城外贸、诸城兴贸的三个产品占据了三席，而在8个猪料名牌中，山东没有一家。所以在猪料方面，无论在品牌还是质量方面，山东的企业还有很长的路要走。

　　山东是传统的畜牧大省，从各项数据来看，禽类占据了山东畜牧业的半壁江山，养禽的规模化程度比较高，也有大批的禽类一条龙企业，所以也可以说山东是养禽大省。正是基于此，目前山东虽然有近1600家饲料企业，但是其主打产品往往是禽料，这也是山东企业占据中国禽料名牌一半多席位的原因。而山东的养猪规模水平远没有养禽那么高，生猪加工企业虽然不少，但是一条龙运作的比较少，所以猪料生产企业相比禽料还是弱势，因此也没有领军企业出现。

　　而最近几年，山东的养禽市场逐渐稳定，养猪市场开始升温，养殖数量大幅增加，特别是在经历了2004、2005年的火爆猪市后，饲料企业都开始关注猪料，特别是开始关注乳猪料，因为它的利润的确比禽料要高不少，而且在养殖效益看好的情况下，猪料生产开始不断扩大，市场变得比较混乱，大家互相跟风发展，大企业也没有投入足够精力做研发，中小企业只是逐利生产，这一点在乳猪料上尤为明显，而真正的高档乳猪料不是随随便便一个企业做的了的，它需要全面的营养配方和高档的原料支持。

　　在经过2005年底到2007年初长达一年半的养猪低谷之后，一些实力不强的进入猪料市场的企业被拖累的血本无归，倒了下去，猪料生产企业也开始洗牌调整。2007年下半年在猪市行情高涨而养猪数量增长缓慢，猪料销量大幅减少，以及高涨的饲料原料的双打压下，这种调整更加快速，一些小企业基本退出了市场，一些具有资金实力和技术实力的企业顶住了压力，伴随生猪生产的恢复市场不断扩大，如六和集团、中基、中慧等企业2007年的猪料市场大幅增长就是一个很好的明证。除了这些大企业之外，一些中型企业或者技术型企业在经过前两年的积累后，2007年也经受住了考验，蓄势待发。

　　二、猪料市场竞争加剧

　　在经历了长达一年半的市场低谷以及猪高热病的双重打压下，养猪格局发生了明显变化，部分小规模养殖场户和一些散户逐步退出了养猪行业，一些有多年养殖经验并有资金实力的场户经过这场洗礼之后稳定下来，而且开始注重规模化水平的提高。再伴随国家2007年及2008年对于养猪业规模化的扶持政策的落实，以及行业自身发展的调整，2008年及未来几年养猪的规模化程度会大幅提高。另外在经历了2007年加工企业的原料（猪）短缺后，加工企业开始采取各种方式涉足养猪生产，以保证原料供应，如金锣在2007年投资25亿元开始打造养猪产业链，得利斯开始发展合作社养猪，等等，所以未来几年养猪的集团也会加大。在这种大的养殖格局的变化下，猪料市场相对前两年竞争会更加激烈，饲料企业应审时度势，积极调整改变应对。

　(一)养殖形势变化，更利于大企业发展，中小企业面临挑战。饲料企业要想实现与规模化猪场以及集团化猪场的对接，其生产也必须规模化，只有企业做大、规模化生产才能满足市场需求，才能降低生产成本，提高产品竞争力，而中小企业面临严峻挑战。

　　(二)饲料营销创新成为未来企业的关注点。养殖模式的变化必然导致营销模式的变化，所以应做好营销创新十分必要。如在这种养猪群体逐渐稳定，规模化提高的格局下，为饲料企业的直销方式提供了可能，所以饲料厂与规模养殖场之间的厂场对接销售方式或将成为未来猪料生产企业的主要销售方式；再譬如，在养殖规模化程度加大导致饲料质量的鉴别能力提高的情况下，饲料的顾问型销售也可能是一种好的营销模式。

　　(三)饲料产品细分化应对养殖格局变化。面对规模化养猪场的增加，饲料企业除了在销售方式上寻求变化之外，饲料企业应针对规模化猪场和养猪大户的不同需求，设计不同的猪料产品，譬如从教槽料到乳猪料，从育肥料到母猪料、种猪料等等，完全是根据规模化养殖阶段需要提供产品，真正做到专业化的产品供应规模化的猪场。这将需要企业在技术配方和科研试验方面下大力气研究。而且为了降低成本，提高竞争力，饲料企业也可以根据规模化猪场需求提供散装产品。总之，只有通过专业化的产品，才能创立专业化的品牌，也才能实现与规模化养殖的真正对接。

　　(四)降低利润，平稳发展成为行业主旋律。伴随规模化养殖的加剧，饲料企业要想与规模化猪场建立长期稳定的关系，必须平衡好产品的单位利润。现在饲料市场是一个完全、充分竞争的市场，饲料利润率愈来愈微利化，而前几年，特别是在2004年伴随猪市的高涨，饲料行业利润丰厚，有的甚至达到10%(在2002年行业利润率在2%左右)，结果伴随猪市的下跌，利润持续下滑，有的开始亏损，这不能不是一个教训。因此在当前以及2008好的猪市情况下，饲料企业还是要平衡好利润，做到稳定发展，如可采取与养殖场合作的方式，平衡产业利润，或者通过合作社或者协会等各种形式与养殖群体建立紧密关系，稳定发展，也可以通过平衡利润与加工企业合作。

　　(五)饲料企业的服务将更加全面化。以前在散养时代的售后服务，基本上是兽医诊断为主，对个体饲养户，这种形式行之有效，可以避免因客户投诉影响饲料企业的品牌形象，如果兽医的水平好的话，还可以帮助饲养户提高经济效益，避免风险。那时候，只有出现问题，用户才会想到饲料公司。还有的时候，要召开一些推广会议，改变养殖户的观念，顺便推广自己的企业文化和产品，树立公司的品牌。现在的养殖户，随着养殖规模的扩大，需要更多的帮助，包括经营方面的市场分析与预测，投资与盈利分析，厂房改建与管理，品种改良，日常饲喂管理，防疫(而不是治病)程序，饲料选择等等。随着用户的需求不断增加，饲料企业必然的状况是售后人员素质大提升，普通销售人员逐步减少，身兼销售与服务能力的全面型售后人员将成为企业的中坚力量。